Multiplica y automatiza tus ventas

Cómo mejorar las ventas digitales B2B
¿Quieres vender más y de forma más efectiva? La idea es que solo tengas que preocuparte por plantar y cosechar. Eso es lo que se consigue con tiempo y marketing digital. El objetivo es mapear el proceso comercial desde las fases más prematuras de la venta, para después ir sistematizando y optimizando procesos poco a poco. El resultado es que el proceso de venta se acorta y la demanda aumenta. Por tanto, se multiplica la rentabilidad de la empresa.

La automatización de las primeras fases de la venta hará que el proceso de venta se acorte, la demanda aumente y la rentabilidad se multiplique.

Si te has planteado apostar por las ventas digitales B2B no basta con que crees una web con un diseño bonito, tendrás que hacer mucho más si quieres multiplicar las ventas.

Pero, comencemos con lo que NO debes hacer si quieres automatizar tus ventas online:

  • No segmentar a tu público objetivo. Si no segmentas a los clientes invertirás tiempo en clientes que no está interesado en tu producto o servicio. Es como plantar hortalizas en un suelo muy salino, no crecerán.
  • No dar información sobre tus productos o servicios. Es necesario encontrar un equilibrio en la información que das, porque no dar datos genera desconfianza y dar demasiados datos “espanta” a tus clientes. Conocer las fases de compra de tu cliente te ayuda a dosificar la información y a evitar que los usuarios se sientan abrumados en fases prematuras.
  • Generar falsas expectativas. Si tu terreno de cultivo tiene cinco metros cuadrados no puedes esperar una cosecha de toneladas de frutos ¿no? Cuando ofreces tus productos y servicios a un cliente no puedes exagerar porque crearás unas expectativas que no podrás cumplir y estará en juego la reputación de tu marca.
  • Perder de vista tus objetivos. En ocasiones, si estamos ante una posible venta nos puede invadir la emoción y hacer que nos despistemos de la consecución de nuestros objetivos. Prepara lo que vas a decir para mantenerte siempre enfocado y para empatizar con tus clientes. Te ayudará la analítica, puesto que tendrás datos fiables para entender a tu potencial cliente y sus necesidades.
  • No tener una especialidad. Si vas a contratar a un abogado para gestionar una herencia, ¿prefieres un abogado especialista en sucesiones o a uno que haga de todo? Con tu empresa sucede lo mismo, definir tu especialidad hará que tu marca sea creíble y puedas establecer mejor tus objetivos y tu cliente ideal.
  • No respetar los tiempos de maduración de clientes. Si un cliente muestra interés por tu empresa no le llames cada día para cerrar la venta, conseguirás que te consideren spam.
  • No preparar respuestas a las objeciones de tus clientes. Si tienes enfrente a un cliente que tiene muchas dudas, es importante que hayas preparado con antelación las respuestas a las posibles objeciones que te pueda poner. La clave es no responder de forma automática y personalizar cada respuesta.

¿Cómo conseguirás acercarte a la automatización comercial? Optimiza tu proceso de cultivo

Automatización comercial, proceso de cultivoSi tienes una cosecha de manzanas, no las podrás recoger demasiado verdes, porque no madurarán, ni demasiado maduras porque estarán estropeadas. Con tus clientes sucede algo parecido, es necesario esperar a que el cliente esté preparado para comprar.

Los usuarios pueden estar en distintas fases de maduración de clientes y podrás identificar la fase en la que se encuentran en función de las dudas que se planteen. Por ejemplo, si te dedicas al asesoramiento jurídico, dependiendo de cada fase, tus clientes se preguntarán:

  • ¿Necesito ayuda para constituir una sociedad? Si tu cliente tiene esta duda todavía se encuentra en una fase muy prematura de la venta.
  • ¿Cómo debe hacerse la aportación de capital de los socios para ahorrar impuestos? Con esta pregunta el cliente demuestra que ya está maduro y que le falta un pequeño empujón para que se cierre la venta.

Los comerciales de tu empresa son quienes tienen el conocimiento comercial necesario para saber cuáles son las dudas de los potenciales clientes. Con la automatización comercial se logra organizar ese conocimiento para sistematizar la venta y dar una metodología para que los equipos de marketing y ventas sumen y trabajen unidos.

¿Cómo se captan clientes en las ventas digitales B2B? No vendas tu cosecha en el mercado, haz que acudan a comprarla

Automatización comercial, capta clientes con las ventas digitalesEl secreto está en la combinación de dos herramientas fundamentales: inbound e outbound marketing.

  • Inbound marketing o marketing de atracción. Consiste en atraer tráfico cualificado desde el valor. La idea es que los usuarios quieran comprar, no que tú les vendas. Ahí es donde encaja el SEO y el trabajo de las palabras clave simples y complejas por las que te pueda encontrar un potencial cliente.

Las palabras clave complejas o long tail, están relacionadas indirectamente con nuestro producto o servicio y tienen menos búsquedas, pero pueden generar un gran impacto. Por ejemplo, si tu empresa vende piscinas, intentar posicionarte por “piscinas” es muy complicado ya que tendrás muchos competidores, sin embargo, si te intentas posicionar trabajando una palabra clave compleja que responda a las necesidades de tus clientes, puede que obtengas mejores resultados, por ejemplo, “cuánto cuesta una piscina de fibra de vidrio”.

  • Outboung marketing o marketing de impacto. Es el método tradicional, la llamada “puerta fría”, por ejemplo, anuncios en televisión, vallas publicitarias, llamadas de teléfono. Es un método interesante para potenciar la imagen de marca, pero para que sea efectivo es fundamental trabajar al público al que se dirige la estrategia. En este sentido, tanto la mensajería de LinkedIn como los anuncios de pago en Google o en las rendes sociales, son herramientas muy útiles.

La estrategia digital consiste precisamente en encontrar la forma más rentable de alimentar el embudo de ventas sin descartar opciones ni canales.

Existen varias técnicas o herramientas para aplicar la automatización comercial:

  • Marketing de contenidos con SEO. Por lo general, el motor más sólido para lograr buenos resultados en una estrategia digital orientada a la venta compleja es el marketing de contenidos con SEO. Pero ¿qué es eso del SEO? El SEO (Search Engine Optimization) es el proceso por el cual se mejora el posicionamiento en los buscadores (Google, por ejemplo) de un sitio web. En los últimos años han proliferado los detractores por lo difícil que es aprender realmente a posicionar más allá de palabrería. A diferencia de las campañas de pago, el SEO aporta resultados a medio o largo plazo, pero sus resultados también perdurarán más en el tiempo.
    Además, te ayudará a aparecer en búsquedas concretas de tus clientes. Por ejemplo, si tienes un despacho de abogados especializado en temas laborales, puedes trabajar tu web para aparecer en búsquedas que hagan tus clientes como “abogados laboralistas” o “abogados despidos”

El motor más sólido para lograr capitalizar tu inversión y empujar a un crecimiento sostenido es el marketing de contenidos con SEO.

Lo que se trata de conseguir con el SEO es atraer tráfico hacia una web, es decir, visitas de usuarios, que sean susceptibles de comprar tus productos o servicios. Para ello se utiliza el Inbound Marketing.

Automatización comercial, trabajo de SEO

  • Redes sociales como LinkedIn. Con LinkedIn puedes crear una red de contactos que sean tu cliente ideal y compartir contenido que les atraiga hacia tu web. Todo esto se puede hacer de forma automática, pero la base siempre es la página web. Además de ser una red B2B, te permite segmentar las búsquedas de contactos por sector, puesto y otros criterios. Esto supone que te dirigirás de una forma mucho más directa a un público objetivo muy concreto y potencialmente interesado en tu producto o servicio.
  • Mailing. La automatización del envío de correos electrónicos también puede ayudar en tu estrategia de marketing digital y se suele utilizar para fidelizar a los clientes. Tiene la ventaja de que controlas la secuencia en la que se consume el contenido, de manera que controlas el itinerario de maduración que hayas diseñado.
  • Conocer en qué fase del proceso de compra se encuentra cada cliente. Cuando conoces el proceso puedes darles un contexto a las búsquedas de tus clientes potenciales, de esa forma les darás el contenido que necesitan y no tendrás que improvisar. La clave es poder organizar el ciclo de compra (buyer journey), conocer las necesidades del cliente y tener claro qué es lo que quieres transmitirle en cada fase. Esto se puede saber a través de las preguntas que plantea tu cliente, tal y como hemos visto, y una vez que las conozcas podrás trabajar los contenidos de cada fase:
    • Para la fase de descubrimiento tendrás que trabajar las páginas de tu web por las que entrará tu cliente, que generalmente son la página de inicio y el blog. En esta fase los contenidos deben ser muy gráficos y con poco texto, se trata de llamar la atención.
    • En la fase de consideración, el cliente ya sabe cuál es su necesidad concreta y habrá que trabajar el catálogo de productos y servicios. Se pueden utilizar contenidos algo más técnicos.
    • En la fase de decisión es necesario reforzar la confianza del cliente, por lo que se deberán potenciar las secciones de la web relativas a la propuesta de valor, la innovación o el equipo, por ejemplo.

En definitiva, el objetivo es que tus clientes lleguen ya maduros a tu CRM.

¿Por qué la automatización comercial funciona mejor en ventas complejas? No es lo mismo plantar olivos que fruta

Automatización comercial, la automatización comercial funciona

Cualquier agricultor sabe que cada planta necesita unos cuidados distintos. En las ventas complejas o de largo recorrido, sucede algo parecido.  El 80% del proceso lo realiza el potencial comprador informándose en internet y buscando documentarse sin tratar con un comercial. En esa fase, precisamente, es donde tenemos que aprovechar la oportunidad de aparecer en las búsquedas que realice el cliente potencial. ¿Cómo? Aportando valor y posicionándonos como expertos, es decir, compartiendo contenido que realmente responda a las necesidades y problemas de los clientes y mostrándoles que tu producto o servicio puede ayudar a dar una solución.

Para aparecer en las búsquedas que realizan los clientes en Google es fundamental aportar valor y posicionarte como experto.

Es importante considerar que cuanto más largo sea el proceso de compra de los clientes, mayor será el impacto económico de automatizar las primeras fases. La idea es que se cierre la venta en una visita, cuando antes se necesitaban cinco. No obstante, siempre será necesaria la intervención de un comercial para cerrar la venta por lo que es fundamental apoyarse en la fuerza comercial de la empresa para lograr mejores resultados.

¿Se puede aplicar la automatización comercial a la venta analógica tradicional?

La respuesta es sí. Entender qué necesidades tienen los clientes en cada fase de compra ayuda a que todos los materiales estén bien enfocados y ofrece la posibilidad de utilizarlos en cualquier ámbito de la venta: folletos, flyers, whitepapers o catálogos. Si responden a un propósito didáctico, por qué no apoyarnos en nuestra acción no digital para ahorrarnos tiempo.

Para la atracción de clientes al inicio de embudo de ventas se puede utilizar cualquier método que sea capaz de atraer tráfico cualificado: SEM, redes sociales, mailing o un evento en vivo, por ejemplo. Y para madurarlos, más de o mismo…

El objetivo es que el departamento de ventas retroalimente al de marketing y viceversa. De esta manera se podrá ver qué funciona mejor no solo desde el punto de vista de la analítica, sino también desde la experiencia del equipo comercial. La meta es que se automaticen cada vez más partes del proceso comercial, desde su inicio hasta que se llega al CRM.

¿Cómo se “empuja” a los clientes de una fase de venta a otra? Abonando, podando, regando el terreno…

Automatización comercial, proceso de cultivoSi quieres obtener una buena cosecha es necesario que abones, podes y riegues lo que has plantado, en caso contrario tu cosecha no dará frutos o serán muy escasos. Las ventas digitales B2B también necesitan abono y agua, que son los materiales estratégicos.

Por materiales estratégicos entendemos todos aquellos materiales de marketing que empujan a los potenciales clientes de una fase a otra. No solo ayudan a la maduración de clientes, sino que, además, permiten monitorizar la fase en la que está cada lead.

En un apartado anterior hablamos, a grandes rasgos, de los contenidos de cada fase, pero ahora es el momento de profundizar en este tema:

  • Fase de descubrimiento. En esta fase no podemos olvidar que es importante captar la atención y que no habrá segundas oportunidades, por ello, se pueden utilizar materiales con poco texto, fotografías, infografías, vídeos cortos, folletos o flyers. El potencial cliente no sabe que tiene una necesidad, por lo que la idea es producir un impacto que le empuje a seguir buscando, profundizar en el tema e informarse de tu producto o servicio. Por ejemplo, puede tratarse de un empresario que tiene un problema legal con un trabajador, que cree que lo podrá solucionar por sí mismo, todavía no es consciente de que necesita un despacho de abogados.
  • Fase de consideración. En esta fase, el potencial cliente ya sabe qué necesita (en el caso que hemos visto, un abogado) y busca información, por lo que tenemos la oportunidad de “entrar al trapo” y definir qué producto o servicio resolverá esa necesidad. En el caso que estamos viendo, necesitará un abogado laboralista. En esta fase se pueden utilizar contenidos más extensos: PDFs de varias páginas, vídeos de más duración, guías, Webinars etc. Además, la profundidad técnica de los contenidos puede ser mayor.
  • Fase de decisión. El objetivo es generar confianza por lo que se pueden trabajar casos te éxito, testimonios, contenidos relativos al equipo, las instalaciones de la empresa o su historia, por ejemplo. En esta fase hay que dar un empujón hacia la venta por lo que, los casos de éxito se pueden asociar a un producto o servicio concreto.

Tal y como has visto a medida que el cliente avanza de una fase a otra cambian sus necesidades y cambiarán también la profundidad técnica de los contenidos y los formatos en los que apoyes tu estrategia.

Conocer el ciclo de venta te dará un itinerario de navegación que seguir. En este punto, es importante destacar que no es estrictamente necesario utilizar la tecnología para hacer que un potencial cliente pase de una fase a otra, sino que lo importante es crear argumentos sólidos y con las herramientas de las que dispongamos, construir una estrategia comercial orientada a la venta.

No es estrictamente necesario utilizar la tecnología para que un potencial pase de una fase a otra de la venta. Lo importante es crear argumentos sólidos, luego ya vendrá la tecnología…

La clave: potenciar que tus clientes vuelvan a comprar los productos de tu cosecha

Automatización comercial, la automatización comercial funciona

Hay un mantra fundamental en cualquier estrategia de marketing: es más fácil que te vuelva a comprar quien ya lo ha hecho, que captar nuevos clientes. Además, la recompra supone menos esfuerzo comercial, por lo que, la fidelización de clientes es básica.

Por lo tanto, no se trata de captar un cliente, vender y echarse a dormir.

Se trata de:

  • Mantener una comunicación con el cliente, para que recuerde tus productos o servicios y ofrecerle promociones.
  • Superar las expectativas del cliente, por ejemplo, ofreciendo un servicio extra o un descuento, entregando el producto antes del plazo acordado u ofreciendo algo gratuito.
  • Innovar y lanzar nuevos productos que puedan satisfacer las nuevas necesidades de tus clientes.
  • Crear una buena base de datos propia y cualificada.

Un ejemplo de automatización del proceso de venta

Para entender todo lo anterior, te proponemos un ejemplo práctico:

Una ingeniería especializada en energías renovables busca abrir un nuevo canal de captación de clientes y su maduración. Para lograrlo, se trabaja la estrategia digital:

  • A corto plazo. Se puede gestionar el perfil de LinkedIn del CEO de la ingeniería y crear una red en LinkedIn formada por potenciales decisores como CEOs de Pymes o responsables de I+D de grandes empresas. Para lograrlo, lo primero que se hace es optimizar el perfil del CEO de la ingeniería y el perfil de la empresa, con palabras clave por las que le podrían encontrar sus potenciales clientes y con una buena descripción en el extracto, entre otros aspectos.
  • A medio plazo. Es el momento de dar valor a la red de LinkedIn que hemos creado. Se puede hacer:
    • Compartiendo contenido nativo en esta red social y organizando eventos o Webinars, por ejemplo.
    • Escribiendo contenido en el blog de la ingeniería orientado a las necesidades de los CEOs decisores. Los objetivos son:
      • Que el blog les aporte valor.
      • Que cuando busquen en Google por palabras clave como “disminuir la huella de carbono”, “ahorrar costes energéticos” o “RSC” aparezca la web de la ingeniería.

Con el paso del tiempo y midiendo los resultados, se podrán tomar decisiones en base a datos reales y crear un modelo de venta cada vez más optimizado que apoye al departamento comercial y no quite peso al “apretón de manos final” que cerrará la venta.

En definitiva, en Doctimiza sabemos que la principal diferencia es que se pasa de salir a buscar clientes a gestionar la demanda, de cazador a recolector.

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