Doctimiza Estrategia digital

Multiplica y automatiza tus ventas


¿Quieres vender más y de forma más efectiva? La idea es que solo tengas que preocuparte por plantar y cosechar. Eso es lo que se consigue con tiempo y marketing digital. El objetivo es mapear el proceso comercial desde las fases más prematuras de la venta, para después ir sistematizando y optimizando procesos poco a poco. El resultado es que el proceso de venta se acorta y la demanda aumenta. Por tanto, se multiplica la rentabilidad de la empresa.

La automatización de las primeras fases de la venta hará que el proceso de venta se acorte, la demanda aumente y la rentabilidad se multiplique.

Si te has planteado apostar por las ventas digitales B2B no basta con que crees una web con un diseño bonito, tendrás que hacer mucho más si quieres multiplicar las ventas.

Pero, comencemos con lo que NO debes hacer si quieres automatizar tus ventas online:

¿Cómo conseguirás acercarte a la automatización comercial? Optimiza tu proceso de cultivo

Si tienes una cosecha de manzanas, no las podrás recoger demasiado verdes, porque no madurarán, ni demasiado maduras porque estarán estropeadas. Con tus clientes sucede algo parecido, es necesario esperar a que el cliente esté preparado para comprar.

Los usuarios pueden estar en distintas fases de maduración de clientes y podrás identificar la fase en la que se encuentran en función de las dudas que se planteen. Por ejemplo, si te dedicas al asesoramiento jurídico, dependiendo de cada fase, tus clientes se preguntarán:

Los comerciales de tu empresa son quienes tienen el conocimiento comercial necesario para saber cuáles son las dudas de los potenciales clientes. Con la automatización comercial se logra organizar ese conocimiento para sistematizar la venta y dar una metodología para que los equipos de marketing y ventas sumen y trabajen unidos.

¿Cómo se captan clientes en las ventas digitales B2B? No vendas tu cosecha en el mercado, haz que acudan a comprarla

El secreto está en la combinación de dos herramientas fundamentales: inbound e outbound marketing.

Las palabras clave complejas o long tail, están relacionadas indirectamente con nuestro producto o servicio y tienen menos búsquedas, pero pueden generar un gran impacto. Por ejemplo, si tu empresa vende piscinas, intentar posicionarte por “piscinas” es muy complicado ya que tendrás muchos competidores, sin embargo, si te intentas posicionar trabajando una palabra clave compleja que responda a las necesidades de tus clientes, puede que obtengas mejores resultados, por ejemplo, “cuánto cuesta una piscina de fibra de vidrio”.

La estrategia digital consiste precisamente en encontrar la forma más rentable de alimentar el embudo de ventas sin descartar opciones ni canales.

Existen varias técnicas o herramientas para aplicar la automatización comercial:

El motor más sólido para lograr capitalizar tu inversión y empujar a un crecimiento sostenido es el marketing de contenidos con SEO.

Lo que se trata de conseguir con el SEO es atraer tráfico hacia una web, es decir, visitas de usuarios, que sean susceptibles de comprar tus productos o servicios. Para ello se utiliza el Inbound Marketing.

En definitiva, el objetivo es que tus clientes lleguen ya maduros a tu CRM.

¿Por qué la automatización comercial funciona mejor en ventas complejas? No es lo mismo plantar olivos que fruta

Cualquier agricultor sabe que cada planta necesita unos cuidados distintos. En las ventas complejas o de largo recorrido, sucede algo parecido.  El 80% del proceso lo realiza el potencial comprador informándose en internet y buscando documentarse sin tratar con un comercial. En esa fase, precisamente, es donde tenemos que aprovechar la oportunidad de aparecer en las búsquedas que realice el cliente potencial. ¿Cómo? Aportando valor y posicionándonos como expertos, es decir, compartiendo contenido que realmente responda a las necesidades y problemas de los clientes y mostrándoles que tu producto o servicio puede ayudar a dar una solución.

Para aparecer en las búsquedas que realizan los clientes en Google es fundamental aportar valor y posicionarte como experto.

Es importante considerar que cuanto más largo sea el proceso de compra de los clientes, mayor será el impacto económico de automatizar las primeras fases. La idea es que se cierre la venta en una visita, cuando antes se necesitaban cinco. No obstante, siempre será necesaria la intervención de un comercial para cerrar la venta por lo que es fundamental apoyarse en la fuerza comercial de la empresa para lograr mejores resultados.

¿Se puede aplicar la automatización comercial a la venta analógica tradicional?

La respuesta es sí. Entender qué necesidades tienen los clientes en cada fase de compra ayuda a que todos los materiales estén bien enfocados y ofrece la posibilidad de utilizarlos en cualquier ámbito de la venta: folletos, flyers, whitepapers o catálogos. Si responden a un propósito didáctico, por qué no apoyarnos en nuestra acción no digital para ahorrarnos tiempo.

Para la atracción de clientes al inicio de embudo de ventas se puede utilizar cualquier método que sea capaz de atraer tráfico cualificado: SEM, redes sociales, mailing o un evento en vivo, por ejemplo. Y para madurarlos, más de o mismo…

El objetivo es que el departamento de ventas retroalimente al de marketing y viceversa. De esta manera se podrá ver qué funciona mejor no solo desde el punto de vista de la analítica, sino también desde la experiencia del equipo comercial. La meta es que se automaticen cada vez más partes del proceso comercial, desde su inicio hasta que se llega al CRM.

¿Cómo se “empuja” a los clientes de una fase de venta a otra? Abonando, podando, regando el terreno…

Si quieres obtener una buena cosecha es necesario que abones, podes y riegues lo que has plantado, en caso contrario tu cosecha no dará frutos o serán muy escasos. Las ventas digitales B2B también necesitan abono y agua, que son los materiales estratégicos.

Por materiales estratégicos entendemos todos aquellos materiales de marketing que empujan a los potenciales clientes de una fase a otra. No solo ayudan a la maduración de clientes, sino que, además, permiten monitorizar la fase en la que está cada lead.

En un apartado anterior hablamos, a grandes rasgos, de los contenidos de cada fase, pero ahora es el momento de profundizar en este tema:

Tal y como has visto a medida que el cliente avanza de una fase a otra cambian sus necesidades y cambiarán también la profundidad técnica de los contenidos y los formatos en los que apoyes tu estrategia.

Conocer el ciclo de venta te dará un itinerario de navegación que seguir. En este punto, es importante destacar que no es estrictamente necesario utilizar la tecnología para hacer que un potencial cliente pase de una fase a otra, sino que lo importante es crear argumentos sólidos y con las herramientas de las que dispongamos, construir una estrategia comercial orientada a la venta.

No es estrictamente necesario utilizar la tecnología para que un potencial pase de una fase a otra de la venta. Lo importante es crear argumentos sólidos, luego ya vendrá la tecnología…

La clave: potenciar que tus clientes vuelvan a comprar los productos de tu cosecha

Hay un mantra fundamental en cualquier estrategia de marketing: es más fácil que te vuelva a comprar quien ya lo ha hecho, que captar nuevos clientes. Además, la recompra supone menos esfuerzo comercial, por lo que, la fidelización de clientes es básica.

Por lo tanto, no se trata de captar un cliente, vender y echarse a dormir.

Se trata de:

Un ejemplo de automatización del proceso de venta

Para entender todo lo anterior, te proponemos un ejemplo práctico:

Una ingeniería especializada en energías renovables busca abrir un nuevo canal de captación de clientes y su maduración. Para lograrlo, se trabaja la estrategia digital:

Con el paso del tiempo y midiendo los resultados, se podrán tomar decisiones en base a datos reales y crear un modelo de venta cada vez más optimizado que apoye al departamento comercial y no quite peso al “apretón de manos final” que cerrará la venta.

En definitiva, en Doctimiza sabemos que la principal diferencia es que se pasa de salir a buscar clientes a gestionar la demanda, de cazador a recolector.