Nuevas formas de vender: trabaja tu estrategia digital

Aumento de ventas con estrategia digital
¿Tu empresa vende igual ahora que hace unos años? Probablemente, no. Llega un momento en el que sembrar para recoger no es suficiente porque desde hace tiempo la forma de comprar de los consumidores ha cambiado radicalmente debido al uso de Internet, ese cambio ha supuesto que las empresas tengan que adaptarse a una nueva forma de hacer negocios en la que la transformación digital es la clave para desarrollar una metodología de negocios y de ventas más eficaz a nivel de procesos y para medir y poder tomar decisiones sobre datos reales. Es evidente que las empresas deben cambiar su forma de pensar y no vender por inercia, sino porque tienen una metodología clara para vender.

¿Qué es y cómo se aplica una estrategia digital a tu empresa?

No es lo mismo plantar un terreno con tus propias manos que utilizar medios mecánicos y optimizar el proceso para obtener más frutos, ¿verdad? Con la estrategia de negocio de tu empresa sucede lo mismo, es hora de que te apuntes a lo digital.

Se puede definir una estrategia digital de una empresa como el conjunto de medidas que van a permitir que tu negocio crezca en internet. A la hora de implantar una estrategia digital cada empresa tendrá que seguir pasos diferentes, pero, en general, habrá una serie de fases que son las siguientes:

  • Analiza la situación inicial. Es importante que conozcas dónde se encuentra tu empresa, qué están haciendo tus competidores, en qué canales podrás encontrar a tus clientes ideales, que factores legales, políticos o de otro tipo podrían afectar a tu negocio, qué medios tienes en Internet, hasta qué punto conoces el uso de las nuevas tecnologías, qué acciones de marketing has estado realizando hasta el momento y qué resultados has obtenido.
  • Establece los objetivos a alcanzar. Una estrategia digital debe tener marcados unos objetivos realistas y claros. Pregúntate: ¿Qué deseas lograr en 1 año, 5 años o 10 años? Puede ser, por ejemplo: aumentar la visibilidad de la empresa, generar más clientes, vender tus productos o servicios online o entrar en un mercado extranjero. Los objetivos deben suponer un reto para tu empresa y, a la vez, ser alcanzables y medibles.
  • Elabora un plan. Una vez que tienes claros los objetivos, es el momento de pensar en las acciones que te harán alcanzar esos objetivos. Por ejemplo, si quieres mejorar el posicionamiento de tu web vas a necesitar (probablemente) una nueva web, un blog y un estudio de palabras clave de tu negocio, entre otros elementos. Piensa en las acciones concretas a realizar y en el plazo para hacerlas y ponlo todo por escrito.
  • Ejecución del plan. La ejecución del plan es el momento en el que pones en marcha todas las acciones que has planificado para alcanzar tus objetivos. Es importante que marques hitos temporales para controlar el avance y hacer cambios si son necesarios.
  • Medición. La medición es uno de los aspectos más básicos de una estrategia digital. Te permitirá saber si las acciones que realizas están siendo efectivas y estás alcanzando los objetivos que te marcaste. Puedes utilizar multitud de métricas como leads conseguidos, número de visitas a tu web o coste de adquisición de un cliente, pero, sin duda, la métrica más importante serán las ventas. Si haces multitud de acciones pero no vendes o no aumentas las ventas, algo no está funcionando bien.
  • Modificaciones. En el caso en que detectes que tu estrategia digital no está funcionando como pensabas y no se estás alcanzando los objetivos que marcaste, deberás analizar a fondo la información de la que dispones y hacer cambios. No olvides que la estrategia está viva y que se debe adaptar siempre a la realidad de tu negocio y de la situación del sector en el que vendes tus productos o servicios.

La diferencia entre los negocios tradicionales y los nuevos negocios

Aumento de ventas con estrategia digitalSi pensamos en una persona que cultiva la tierra y vende los productos que obtiene, vemos que con el paso del tiempo ha optimizado sus procesos (riego automático e inteligente, recogida y cultivo por máquinas etc.) y, probablemente, ha combinado lo analógico con lo digital. ¿Has hecho tú lo mismo con tu negocio?, ¿Cómo ha cambiado tu empresa con el tiempo?

Elaborar una estrategia digital efectiva parte de comprender la diferencia entre la forma de vender en los negocios tradicionales y en los nuevos negocios. Al igual que sucedió con el fax o con el correo electrónico, la revolución digital supone la necesidad de un cambio en la metodología de ventas.

La forma tradicional de buscar clientes se sigue utilizando en muchas empresas actuales que tienen comerciales que salen a la calle a captar clientes sin tener una estrategia de ventas armada desde los cimientos, solo con un catálogo de productos y servicios y unas tarifas. ¿Te suena? Estas empresas siguen pensando que vender es un arte, cuando debe ser un método que se utilice desde la concepción del producto o servicio hasta la fase de marketing y ventas. Por otro lado, en los negocios tradicionales se da un problema adicional: no existe una comunicación y coordinación entre departamos de I+D, producción, marketing y ventas. Lo cierto es que “van por libre” y no se coordinan.

En los negocios tradicionales, por lo tanto, los comerciales se enfrentan a procesos de venta complejos sin toda la información que la tecnología, gracias a la transformación digital, puede aportar, y, como consecuencia de ello, se reducen las ratios de ventas. Los departamentos de I+D y de producción no acceden a herramientas de analítica digital que les permiten tener más información sobre el mercado y tampoco colaboran con el departamento comercial, lo que les ayudaría a desarrollar productos que se adapten a las necesidades de sus clientes. Conclusión: se desaprovechan oportunidades muy valiosas porque se desconocen y se invierte una gran cantidad de esfuerzo para lograr pocos resultados.

Los nuevos negocios, por su parte, han entendido que la responsabilidad de vender no es del comercial sino de toda la empresa y, por eso, diseñan estrategias de negocio, implantan metodologías (procesos) y utilizan tecnologías (es decir, aplican la transformación digital y la estrategia digital enfocada a las ventas) basadas en una colaboración entre departamentos y en entender a fondo las necesidades de cada cliente.

¿Qué cambios implica la transformación digital en tu negocio?

El principal cambio que se produce en los negocios como consecuencia de la transformación digital es el relativo a la comunicación, en dos aspectos:

  • Comunicación interna entre departamentos. Actualmente hay multitud de herramientas tecnológicas que agilizan la comunicación entre departamentos (cloud para compartir archivos, mensajería instantánea, CRM) mejorando la productividad e influyendo en el resultado final que siempre debe ser vender más con unos costes reducidos, lo que supone un mayor beneficio. Al Igual que, como veíamos antes, evolucionamos del fax al email, ha llegado el momento de evolucionar hacia otro tipo de tecnologías en el ámbito de las comunicaciones internas.
  • Comunicación externa y bidireccional. Este tipo de comunicación supone que:
    • La empresa debe estar en contacto con el mercado y para eso debe seguir valiéndose del comercial, pero también evolucionar y emplear herramientas de analítica digital y Big Data que le permitan tomar decisiones sobre el negocio.
    • El comercial debe acudir al mercado y hacer visitas comerciales a potenciales clientes con más información sobre cada cliente. Para eso hay multitud de aplicaciones de marketing digital y ventas (CRM – Customer Relationship Management) que le permiten tener mucha más información. Por ejemplo, el comercial podrá saber:
      • Si el cliente está o no maduro para la compra de un producto o servicio. Para ello se utilizan las técnicas de Lead Scoring que de forma automatizada califican a los leads de una base de datos considerando aspectos como características en común con el cliente ideal, comportamiento en la web de la empresa o fase del proceso de venta en la que se encuentra.
      • Lo que le interesa de tu catálogo puesto que estuvo viendo ciertos productos en la web. Esto se logra saber a través de la analítica digital.
      • Los productos que más suele demandar el cliente y de los que compra cuáles dejan más beneficio a la empresa.

Claves de una estrategia digital eficaz orientada a ventas

Aumento de ventas con estrategia digitalCambiar de cazador a recolector, de manera que tu estrategia se base en un sistema, requiere establecer una serie de bases para que la estrategia digital que utilices sea eficaz. Algunos puntos que deberás tener en cuenta son los siguientes:

  1. Tenlo claro: no existe una frontera entre lo analógico y lo digital. Muchas personas piensan que lo analógico y lo digital están completamente separados y que se debe abandonar todo lo analógico para integrarse en la transformación digital. Nosotros consideramos que solo hay una frontera mental entre lo analógico y lo digital y lo cierto es que la tecnología avanza hacia la integración de los dos mundos para sacar provecho de todas las ventajas de ambos. El secreto para que una estrategia de negocios que esté orientada a ventas funcione, consiste en que todos los departamentos que están implicados en el proceso (departamento técnico, de producción, marketing y comercial) trabajen alineados para conseguir un único objetivo: vender más y aumentar la rentabilidad.

Para lograr que exista la alineación entre departamentos es fundamental que se comparta información, que se fomenten las relaciones personales y que se eviten compartimentos estancos en los que no haya comunicación y cada uno mire solo por sus propios intereses. En este sentido, tienen un papel esencial el CEO y los directivos de la empresa que pueden impulsar reuniones y crear espacios comunes que ayuden a construir vínculos entre las personas. El propósito final de todo el trabajo es satisfacer la necesidad del cliente, puesto que eso supondrá más ventas y más rentabilidad de la empresa.

  1. Debe cambiar el proceso de toma de decisiones. Haz una búsqueda en Google, ¿cuántos resultados obtienes? Seguro que millones de webs en pocos segundos. Es evidente que solo con entrar en Google podemos ver que estamos en la era de la información, pero también de la desinformación, ya que el exceso de datos a los que tenemos acceso supone que sea difícil encontrar la información de valor. El gran reto de las pymes es conseguir interpretar la información que tienen a su alcance utilizando métricas (KPIs) que ayuden a tomar decisiones en base a datos reales obtenidos con tecnología.

Gestionar e interpretar la información no significa trabajar con tableros enormes de información, sino medir poco pero bien, de manera que se pueda ofrecer a cada director de departamento de la empresa un conjunto de datos que le ayude a tomar decisiones. Algunas de las preguntas que deberán responder los datos que se recopilen deberán ser, por ejemplo, las siguientes:

  • ¿Qué productos o familias de productos son los más vistos en la web?
  • ¿Se corresponden los productos en la web con los más vendidos por la empresa?
  • ¿Qué perfil de usuario está visitando mi web? ¿Se corresponde con el perfil de mi cliente ideal?
  • ¿Qué familias de productos estamos vendiendo más? ¿Qué margen nos dejan?
  • ¿Tenemos visibilidad online en los mercados nacionales o internacionales que la empresa se ha propuesto en su estrategia comercial?
  1. La dinámica de venta se modifica. La digitalización supone un cambio radical en los procesos de venta. El objetivo es automatizar las primeras fases del proceso de compra de los clientes para optimizar el tiempo de los comerciales y aumentar su productividad. El principal cambio en este escenario es que el comercial dedica sus esfuerzos solo a clientes que están maduros para la venta y se descartan los no interesados y se espera a que el resto madure. La tecnología permite automatizar esas primeras fases de contacto comercial, de manera que se logre madurar al cliente y sea en ese momento cuando intervenga el comercial con toda la información que le ha aportado la tecnología.

¿Cuál debería ser el modelo de ventas de la empresa en el siglo XXI?

Las reflexiones que hemos hecho en los apartados anteriores hacen surgir una pregunta muy importante: ¿Cómo debe ser un modelo de ventas del siglo XXI? Las ventas del futuro, consideramos que deben estar basadas en los siguientes pilares:

  • Definición de una estrategia de negocio. Esa estrategia no es estática, sino que debe cambiar con el tiempo para adaptarse a las nuevas circunstancias y no quedar obsoleta. Para ello es fundamental que se analice y se conozca el mercado en el que se trabaja y se observe muy de cerca a la competencia.
  • Alineación de departamentos. El trabajo por separado de los departamentos de una empresa debe ser sustituido por una comunicación fluida y por un intercambio de información continuo basado en los datos compartidos. La satisfacción del cliente no debe ser algo que incumba solo al departamento de ventas y marketing, sino a toda la empresa en su conjunto.
  • Establecimiento de objetivos. No se trata de cualquier objetivo, tal y como hemos visto, sino de objetivos que sean un reto y que, a la vez, sean medibles con KPIs. Esto supondrá que los procesos de toma de decisión en las empresas serán más rápidos y estarán basado en información real y actualizada.
  • Creación de fases de marketing y de ventas. Es fundamental para la estrategia digital que se establezcan fases de marketing (MQL) y de ventas (SQL), que se organicen los procesos de cada fase y que se definan los perfiles de clientes que intervienen.
  • Incorporación de la tecnología. La tecnología va a marcar la diferencia entre tu empresa y las empresas que compitan con tu negocio. Es necesario que te subas al tren de la transformación digital para no perder cuota de mercado y competir.

Aunque se habla mucho de la transformación digital y de su necesidad, es cierto que a día de hoy muchas empresas siguen pensando que no es necesario cambiar su forma de vender porque siempre ha funcionado, pero olvidan que los mercados cambian continuamente y que tanto esa evolución como la aparición de circunstancias excepcionales, puede suponer que las reglas del juego cambien radicalmente, incluso de un día para otro. Piensa una cosa, si no compras igual que hace cinco años, ¿por qué tu empresa sigue utilizando la misma forma de vender?

Si crees que tu empresa necesita un empujón para desarrollar una estrategia digital que adapte tus ventas y tu forma de conseguir clientes a la situación actual, no dudes en contactar con nosotros; analizaremos tu caso y te acompañaremos a lo largo del proceso de transformación que necesitas.

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