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Tu cliente ideal debe ser el centro de tu marketing de contenidos: conócelo y escribe para él

A la hora de redactar el contenido para tu página web, artículos para el blog, posts en redes sociales, whitepapers o guías debes tener claro una premisa: TODO debe girar en torno a tu cliente ideal. Muchas veces las empresas se confunden y creen que deben hablar de ellas, poniendo en el centro sus características, sus ventajas, sus beneficios… en lugar de situar al cliente y a sus “pains” o dolores en el centro. No hables de lo bueno que es tu producto, si no del problema que resuelve a tu cliente. No hables de lo maravilloso que es tu servicio si no de por qué es la solución perfecta para la situación de tu cliente. Y para todo ello es indispensable conocer a tu cliente ideal, entenderle y mostrar empatía.

¿Conoces a tu cliente ideal?

Al lanzar esta pregunta, podemos encontrarnos ante dos situaciones, pensar que conoces perfectamente a tu cliente y que sabes todo lo necesario sobre su comportamiento, pero a la hora de la verdad no has hecho un ejercicio que te lleve a conocer la información necesaria. O, por el contrario, pensar que no conoces nada o casi nada de tu cliente ideal cuando realmente sí que conoces cosas, aunque te falta profundizar. Sea cual sea el punto de partida es necesario que conozcas a tu cliente ideal, que hagas el trabajo y el esfuerzo de conocer a tu buyer persona, porque solo así la estrategia digital y el marketing de contenidos resultarán exitosos.

Para empezar, creo que es importante tener claro qué es un cliente ideal o buyer persona:

El cliente ideal es un perfil del consumidor perfecto/más rentable de tu servicio o producto creado a partir de características reales de tus clientes como datos demográficos, sociológicos, sus intereses o los canales por los que se informan. Una vez que hemos creado este cliente ideal, toda nuestra estrategia de contenidos debe girar en torno a él.

El buyer persona debe estar basado en el cliente al que más te interesa vender tus servicios o productos, bien por rentabilidad, por facilidad para cerrar la venta, por recurrencia, por prescripción… Debe personificar a los consumidores que te gustaría tener para tu marca o empresa, a quienes querrías vender siempre.

¿Qué debes saber sobre tu cliente ideal o buyer persona?

Para crear un perfil de cliente ideal o de buyer persona que te ayude a la hora de enfocar tu estrategia atacando sus pains, debes tener en cuenta una serie de datos. Algunos de estos datos pueden variar si se trata de un negocio B2C o B2B, (es decir, si vendemos a consumidores o vendemos a empresas) aunque gran parte de ellos coinciden.

Información necesaria para crear una ficha de cliente ideal para una empresa B2B

1- Poner nombre y apellido a tu cliente ideal
2- Incluir una foto
3- Datos personales: edad, estado civil, formación, condición y rol laboral, dónde vive, ingresos anuales.
4- Información sobre su conducta laboral: cuál es su necesidad prioritaria a nivel corporativo, cuál es su mayor responsabilidad en la empresa, qué problema le bloquea en su trabajo, a quién rinde cuentas en su trabajo, a qué aspira…
5- ¿Cómo es su relación con tu empresa?: por qué necesita trabajar contigo, cómo llegó a conocerte, cómo les ayudas al trabajar con él, qué aspecto fue el más importante antes de comprarte o contratarte, qué impacto emocional y financiero genera tu empresa en él, cuánto tiempo pasó decidiendo hasta que te contrataron…
6- ¿Qué necesidades tiene este cliente cuando busca tu producto/servicio? Este punto es fundamental, saber qué les mueve y les “duele” a la hora de contratarte. Es importante que lo organices de mayor a menor.

En caso de que la estrategia de marketing de contenidos sea para una empresa B2C te puedes centrar en datos más personales y de conducta que laborales.

Información para crear una ficha de cliente idea para una empresa B2C

1- Poner nombre y apellido a tu cliente ideal
2- Incluir una foto
3- Datos personales: edad, estado civil, formación, condición y rol laboral, dónde vive, ingresos anuales.
4- Conducta personal y social: ¿qué necesita para ser feliz? ¿Qué hace cuando no está trabajando? ¿Dónde pasa más tiempo? ¿En qué prefiere gastar el dinero? ¿Qué personas son las más importantes en su vida?
5- Conducta online y cómo consume información: ¿Cuánto tiempo pasa en Internet? ¿Qué dispositivo utiliza? ¿Cuáles son sus RRSS y blogs favoritos? ¿Qué tipo de contenido le gustan leer y sobre qué temas? ¿Dónde busca información? ¿Qué hace la mayor parte del tiempo cuando está conectado a Internet? ¿Qué marcas sigue en redes sociales? ¿Compra en línea? ¿Qué tipo de lenguaje prefiere que utilicen para dirigirse a él?
6- Conducta laboral: Qué problema necesita resolver hoy a nivel laboral, cuál es su mayor responsabilidad, qué problema en el trabajo no le permite ser feliz, qué aptitudes necesita para desarrollar bien su trabajo, a quién reporta, quién es su mayor influencia a nivel laboral, cuál es su aspiración a nivel profesional.
7- Relación con tu compañía: por qué necesita trabajar contigo, cómo llegó a conocerte, cómo les ayudas al trabajar con él, qué aspecto fue el más importante antes de comprarte o contratarte, qué impacto emocional y financiero genera tu empresa en él, cuánto tiempo pasó decidiendo hasta que te contrataron…
8- ¿Qué necesidades tiene este cliente cuándo busca tu producto/servicio? Este punto es fundamental, saber qué les mueve y les “duele” a la hora de contratarte. Es importante que lo organices de mayor a menor.

Puede que ahora te asalta la duda de: “¿Cómo voy a concentrar a todos mis clientes ideales en uno? La respuesta es que no hace falta, puedes tener más de un cliente ideal, generalmente todas las empresas tienen varios.

En función de tu tipo de compañía y tu catálogo de servicios o productos tendrás un número menor o mayor de clientes ideales. Mi recomendación es que no crees demasiados, ya que eso puede dificultar tu estrategia de contenidos. Lo ideal sería no superar los 5 perfiles, aunque puede haber excepciones, porque muchas veces tenemos varios clientes ideales muy parecidos, que comparten pains y que podemos fusionar en uno solo.

Una vez definido tu cliente ideal escribe por y para él

Habrá ocasiones en las que la misma persona sea la encargada de crear el perfil de cliente ideal y de trabajar en los contenidos y materiales que se utilizarán para dirigirse a él, y en otras ocasiones serán personas diferentes las que realicen cada labor. En cualquiera de los dos casos, lo más importante una vez establecidos los diferentes buyer personas es escribir para ellos. Todo tu argumentario tiene que girar en torno a él, en resolver sus necesidades, sus inquietudes, en ser la solución a sus problemas. Debe sentir que cada contenido y cada frase va dirigido a él. Como se dice popularmente se trata “de ponerte en su piel”, y solo así conseguirás tu objetivo: que consuma tus productos o servicios.

La idea de centrar el contenido en tu empresa, marca, producto o servicio no funciona para una estrategia de marketing de contenidos, y mucho menos en el caso del inbound marketing.

El cliente, su situación, sus gustos, sus problemas, sus necesidades, su manera de vivir, de consumir y de informarse debe ser el centro de tus contenidos.

No todos los clientes ideales son iguales ni están en la misma etapa del proceso de compra

Como hemos visto, cada buyer persona tendrá unas características propias, una situación laboral, un nivel socioeconómico, unos pains diferentes, etc. Y no todos los clientes se encuentran en la misma fase del embudo de compra o conversión, es decir, uno puede que esté en fase de descubrimiento (informándose) y otro esté ya con la tarjeta de crédito en la mano.

Y esto serán las dos cosas más importantes que debes tener en cuenta a la hora de generar contenidos. Por ejemplo, no escribirás igual si te diriges a un joven estudiante de 18 años, que, a un CEO de 55 años, y ojo, porque ambos pueden ser consumidores ideales de tu producto o servicio.

De igual modo, no puedes crear un mismo contenido, por ejemplo, un post de un blog, para alguien que todavía “no ha puesto nombre a su necesidad”, porque a lo mejor ni ha descubierto aún que tiene esa necesidad, que a alguien que ya “le ha puesto nombre y apellidos” y se ha informado y documentado al respecto.

Por ello, elige al cliente ideal y la fase del embudo de compra al que quieres dirigirte. No puedes crear el mismo contenido para todos. El nivel de profundidad, la densidad del texto, el uso de recursos gráficos e incluso el canal dependerán de estas dos cuestiones.

A continuación, te pongo un ejemplo de dos clientes ideales totalmente distintos, y de un mismo cliente ideal en dos fases del embudo de compra diferentes para entender mejor este punto:

➜ Ejemplo de clientes ideales diferentes de un mismo servicio:

Somos una escuela de arte que nos dirigimos a alumnos a partir de 16 años, pero también a sus padres. Por un lado, necesitamos atraer la atención del alumno, que descubra nuestros cursos, lo que mola nuestra escuela, lo que puede llegar a aprender…  Y, por otro lado, tendremos que justificar al padre la inversión que tendrá que hacer para la formación de su hijo, que vea que nuestra escuela es la mejor opción para su futuro. Pues bien, veamos qué le mueve y le preocupa a cada uno:

Como ves, no son iguales los “dolores” de uno y de otro, por lo que el contenido debe ser diferente en cada caso. El argumento para dirigirnos a cada uno no puede ser el mismo.

En cuanto a la fase del proceso de compra en la que se encuentra el cliente ideal, también hay diferencias:

➜ Ejemplo de un mismo cliente ideal en distintas fases del embudo de compra:

Fase de descubrimiento:

Fase de consideración:

Como has podido comprobar, tanto la fase en la que se encuentre el cliente como el tipo de cliente ideal condicionará el contenido que realicemos en forma, profundidad e incluso canal.

Recuerda: los pains de tu cliente ideal son la clave

Como hemos visto a lo largo del post, en Doctimiza sabemos que es muy importante que siempre tengas en cuenta los pains de tu cliente ideal en cada acción de marketing que realices. Hoy más que nunca el marketing va de personas. Situarlas en el centro y lograr entender qué necesitan de tu empresa te ayudará a la hora de crear los contenidos.

Comprender qué les mueve, qué les preocupa, qué les apasiona, por qué estarían dispuestos a pagar o qué valoran y plasmarlo en tus contenidos, hará que sientan que cada letra que escribas va dirigida a ellos y propiciará que nuestro objetivo esté más cerca: que se conviertan en clientes reales de nuestro producto o servicio.