Ventas digitales: de cazador a recolector de clientes

Beneficios de las ventas digitales

¿Quieres pasar de salir a buscar clientes a gestionar tu propia demanda? Para que puedas entender bien el enfoque de las ventas digitales, voy a utilizar la antropología.

Nuestra especie sufrió uno de sus cambios más dramáticos cuando fue capaz de entender el entorno que nos rodea. Pasamos de sobrevivir a domesticar plantas y animales. Los productos del cambio fueron la reducción de la incertidumbre y el aumento del tiempo disponible, lo que derivó en una mejor adaptación, especialización, sedentarización, organización, escritura, y un largo etc.

Nunca he ido de caza, pero imagino que debe ser bastante duro y decepcionante estar agazapado durante horas esperando una presa que al final escapa. Recolectar es diferente: plantas semillas, las riegas y recoges los frutos, y almacenas para cuando vengan las vacas flacas. Esta es la diferencia entre las ventas tradicionales y las ventas digitales.

Aunque seguimos cazando, ya no dependemos del éxito en esta empresa para nuestra subsistencia. Hemos diversificado nuestras fuentes de subsistencia para ser menos vulnerables, y convertido a nuestro mercado en un entorno más predecible. Todo esto lo podemos conseguir desarrollando una estrategia digital para incrementar las ventas digitales.

Descubre cómo aumentar tus ventas con una estrategia digital

En nuestra época todo se acelera, compras a través de Amazon, ligas con Tinder, vendes lo que no usas con Wallapop y lees periódicos digitales a golpe de click. Sin embargo, sigues vendiendo tus productos o servicios a la antigua usanza. Ya no hay que esperar años para entender nuestro ecosistema de negocio, para eso está la analítica de datos. Es hora de adaptarte y de apuntarte a la transformación digital desde las ventas, el resto vendrá de la mano.

El premio será el mayor de todos los bienes, tu tiempo.

Adaptarse o morir: ¿Por qué digitalizar tus ventas?

Tus competidores ya han sembrado, llega la primavera y los frutos comienzan a surgir, ¿vas a seguir esperando detrás de un árbol a que aparezca una presa?

Estas son las razones por las que debes digitalizar tu proceso de ventas:

  • Ahorrar tiempo. Se ahorra tiempo tanto en la acción comercial como en la gestión del departamento. Desaparece el “arte” de cada uno a la hora de vender, se ha pautado una metodología en la que todo el departamento comercial funciona a una, compartiendo sugerencias y valoraciones con marketing de una forma muy estrecha. Se desdibuja la línea divisoria entre departamentos.
  • Generar demanda recurrente. Al definir e implementar una dinámica de captación y maduración, tendremos a nuestra disposición una “máquina” de generar oportunidades de negocio. Si se gestiona bien esa “máquina” debe permitirnos decir que no a los clientes que no merezcan la pena, centrando nuestra actividad en nuestro cliente ideal.
  • Eliminar la incertidumbre de tu día a día. Podrás saber cuantas oportunidades surgirán mañana, el mes que viene y el siguiente. Cuando generes suficiente tráfico podrás, además, extrapolar datos desde la analítica para conocer con precisión el resultado de cada acción y predecir lo que está por venir.
  • Ser más efectivo con cada cliente. En las ventas digitales entre empresas (B2B) el 80% del proceso de compra lo realiza el propio cliente buscando información y es en ese punto en el que las empresas tienen la oportunidad de ganarse la confianza del potencial cliente antes siquiera de reunirse.
  • Cambiar la dinámica de la venta. No hay que explicar la diferencia entre ir a buscar clientes o que vengan a comprar. Aportar y exponer valor en tu sector te posiciona como experto, lo que además te permite escapar de la lucha de precios y vender desde el valor añadido.
  • Mejorar la eficiencia con la medición de resultados. El gran cambio en el ámbito digital es que todo se puede medir. ¿Has escuchado hablar de los KPIs? Un KPI (Key Performance Indicator o indicador clave de rendimiento) sirve para la medición de resultados. Son una de las claves de cualquier estrategia de marketing, si están bien elegidos.
  • Tomar decisiones sobre datos reales. Otra ventaja añadida de medirlo todo es que no tenemos que basarnos en sensaciones más o menos objetivas para decidir. Los datos bien organizados nos dirán dónde está la luz.
  • Y, lo mejor: AUMENTAR LAS VENTAS. En un proceso de venta digital se pueden utilizar muchos KPIs: número de visitas a la página web, número de clics en anuncios, porcentaje de rebote… La lista es interminable, pero el KPI fundamental son LAS VENTAS.

Proceso de venta tradicional vs. proceso de venta digital

Con la venta tradicional sales a “cazar” un cliente, para ello, tendrás que acertar al primer o segundo intento, necesitarás buena munición (producto o servicio), abundante caza (mucha demanda), buena puntería (técnica de venta) y mucho campo para caminar. Algunos dirán que a ellos les llegan las oportunidades (prescripción), pero eso es como comer de la caza de otros.

Definitivamente ha llegado el momento de no depender de la “cacería”, de las llamadas telefónicas inoportunas, de los flyers y de las ventas a puerta fría. El proceso de venta ha cambiado y si te fijas en cómo compras ahora y cómo lo hacías hace unos años, te darás cuenta.

Las diferencias básicas entre el proceso de venta tradicional y el digital son las siguientes:

Diferencia entre la venta tradicional vs la venta digital

Básicamente en la venta tradicional es el comercial el que vende, más o menos arropado por materiales de marketing. En la venta digital sigue siendo importante el comercial, pero mucho más arropado y dirigido a una fase muy puntual donde el cliente ya está interesado y tenemos mucha información de sus necesidades.

Objetivo de las estrategias de ventas digitales: de avistar y disparar a sembrar y cosechar RESULTADOS

Crear una metodología propia que automatice la generación de contactos cualificados y maduros de forma recurrente es posible. No hace falta que contrates a un ejército de comerciales, ni que tengas un presupuesto muy alto. Debemos automatizar las primeras fases de la venta e ir completando cada vez más recorrido, hasta conseguir entregarles oportunidades en bandeja a nuestros comerciales.

La transformación digital hará que aumenten tus clientes

Fases para evolucionar hacia un modelo de venta digital

Nada nuevo, siempre fue más cuestión de sentido común que de tecnología. Las fases son las siguientes:

  • Entiende tu ecosistema y define una estrategia. La escritura ha permitido el conocimiento acumulativo, y no siempre hacemos un uso inteligente del mismo. El ámbito digital nos da mucha información de partida, pero el ejercicio de poner tu estrategia comercial por escrito revoluciona muchos negocios. Muchas veces, la mejor tecnología ya la llevamos incorporada, solo es cuestión de ponerla en valor y ser realistas en nuestros objetivos.
  • Pon a punto tus herramientas. Una vez que has pintado tu horizonte, toca avituallarse para el camino. No sabes lo que te espera, pero has trazado la ruta y documentado expediciones anteriores. Comete tus propios errores, solo preocúpate de registrarlo todo bien para no repetirlos.
  • Siembra y pesa la cosecha. Ya sabes que se da bien en tu parcela, además, guardaste los mejores frutos para utilizarlos como semilla en futuras plantaciones. Pero cuenta con no plantar lo mismo que los vecinos para, tras la recogida, no tener muchos competidores en el mercado. El premio no solo depende de la materia prima.

Es evidente, los compradores han cambiado, ¿a qué esperas para cambiar tú también?

En Doctimiza somos expertos en elaborar estrategias digitales para adaptar a tu empresa al mercado del siglo XXI

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