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Ventas digitales: de cazador a recolector de clientes

¿Quieres pasar de salir a buscar clientes a gestionar tu propia demanda? Para que puedas entender bien el enfoque de las ventas digitales, voy a utilizar la antropología.

Nuestra especie sufrió uno de sus cambios más dramáticos cuando fue capaz de entender el entorno que nos rodea. Pasamos de sobrevivir a domesticar plantas y animales. Los productos del cambio fueron la reducción de la incertidumbre y el aumento del tiempo disponible, lo que derivó en una mejor adaptación, especialización, sedentarización, organización, escritura, y un largo etc.

Nunca he ido de caza, pero imagino que debe ser bastante duro y decepcionante estar agazapado durante horas esperando una presa que al final escapa. Recolectar es diferente: plantas semillas, las riegas y recoges los frutos, y almacenas para cuando vengan las vacas flacas. Esta es la diferencia entre las ventas tradicionales y las ventas digitales.

Aunque seguimos cazando, ya no dependemos del éxito en esta empresa para nuestra subsistencia. Hemos diversificado nuestras fuentes de subsistencia para ser menos vulnerables, y convertido a nuestro mercado en un entorno más predecible. Todo esto lo podemos conseguir desarrollando una estrategia digital para incrementar las ventas digitales.

En nuestra época todo se acelera, compras a través de Amazon, ligas con Tinder, vendes lo que no usas con Wallapop y lees periódicos digitales a golpe de click. Sin embargo, sigues vendiendo tus productos o servicios a la antigua usanza. Ya no hay que esperar años para entender nuestro ecosistema de negocio, para eso está la analítica de datos. Es hora de adaptarte y de apuntarte a la transformación digital desde las ventas, el resto vendrá de la mano.

El premio será el mayor de todos los bienes, tu tiempo.

Adaptarse o morir: ¿Por qué digitalizar tus ventas?

Tus competidores ya han sembrado, llega la primavera y los frutos comienzan a surgir, ¿vas a seguir esperando detrás de un árbol a que aparezca una presa?

Estas son las razones por las que debes digitalizar tu proceso de ventas:

Proceso de venta tradicional vs. proceso de venta digital

Con la venta tradicional sales a “cazar” un cliente, para ello, tendrás que acertar al primer o segundo intento, necesitarás buena munición (producto o servicio), abundante caza (mucha demanda), buena puntería (técnica de venta) y mucho campo para caminar. Algunos dirán que a ellos les llegan las oportunidades (prescripción), pero eso es como comer de la caza de otros.

Definitivamente ha llegado el momento de no depender de la “cacería”, de las llamadas telefónicas inoportunas, de los flyers y de las ventas a puerta fría. El proceso de venta ha cambiado y si te fijas en cómo compras ahora y cómo lo hacías hace unos años, te darás cuenta.

Las diferencias básicas entre el proceso de venta tradicional y el digital son las siguientes:

Básicamente en la venta tradicional es el comercial el que vende, más o menos arropado por materiales de marketing. En la venta digital sigue siendo importante el comercial, pero mucho más arropado y dirigido a una fase muy puntual donde el cliente ya está interesado y tenemos mucha información de sus necesidades.

Objetivo de las estrategias de ventas digitales: de avistar y disparar a sembrar y cosechar RESULTADOS

Crear una metodología propia que automatice la generación de contactos cualificados y maduros de forma recurrente es posible. No hace falta que contrates a un ejército de comerciales, ni que tengas un presupuesto muy alto. Debemos automatizar las primeras fases de la venta e ir completando cada vez más recorrido, hasta conseguir entregarles oportunidades en bandeja a nuestros comerciales.

Fases para evolucionar hacia un modelo de venta digital

Nada nuevo, siempre fue más cuestión de sentido común que de tecnología. Las fases son las siguientes:

Es evidente, los compradores han cambiado, ¿a qué esperas para cambiar tú también?

En Doctimiza somos expertos en elaborar estrategias digitales para adaptar a tu empresa al mercado del siglo XXI