proceso de compra

  • Por: Doctimiza
  • Fecha: 1 agosto, 2018
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El proceso de compra son las diferentes fases por las que pasa un usuario desde que se da cuenta de que tiene una necesidad hasta que realiza la transacción económica que determinaría la compra. No debemos confundirlo con el proceso de venta, que se centra en el vendedor, no en el consumidor.

El proceso de compra es un fundamento básico del marketing digital, y consta de las siguientes fases:

  1. Descubrimiento. Es la fase en la que el usuario se da cuenta de que tiene una necesidad.
  2. Consideración. Es la fase en la que el usuario investiga posibles soluciones a su necesidad. Esta es la fase más larga y fundamental dentro del proceso de maduración de un lead.
  3. Decisión. Es el momento en que se crea un criterio propio desde las necesidades y toda la información recopilada en la fase de investigación para decantarse por alguna opción.
  4. Acción. Es el momento de la transacción económica.

Definir y entender este proceso es fundamental para emprender cualquier estrategia exitosa de marketing digital. Porque cada uno de nuestros materiales de marketing irá orientado a cada una de estas fases, y al producto o servicio concreto.

Los hábitos a la hora de comprar han cambiado mucho, no solo en el entorno digital. Ahora todos usamos internet para investigar (consideración), lo que supone una ocasión excelente para trasladar confianza a nuestro potencial comprador y posicionarnos como expertos en la materia. Pero siempre y cuando seamos capaces de aportar valor sin pillarnos los dedos. Por pillarnos los dedos entendemos no dar información demasiado sensible, ya que los primeros que van a investigar son los competidores, y este es un punto de fricción muy habitual con los clientes.

En función del tipo de producto o servicio y su complejidad, es interesante mencionar el concepto de ventas de corto y largo recorrido. No es lo mismo vender bolígrafos que plantillas ortopédicas, por ejemplo, y la complejidad del proceso de compra subsiguiente, por tanto, nada tiene que ver.

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